年入30亿元，东南亚冰淇淋“大王”是如何炼成的？

微信邦

12月31日，2025正和岛案例共学新年大课在东莞举办，本次大会以“企业家是怎样炼成的”为主题，共同分享企业家成长故事，探讨新时代的企业家精神。

在论坛上，Aice（艾雪）冰淇淋创始成员兼总裁王嘉成以自己的创业故事和Aice的成长发展为主题，做了一场精彩演讲。
演讲中，王嘉成回忆了自己在印尼出海的失败经验和成功经历，也分享了艾雪是如何实现本土化，从0到成为东南亚发展最迅速的冰淇淋品牌背后的故事。
谈到中国企业出海，王嘉成还动情地表示：中国出海企业有着多样的市场环境、丰富的商品品类，完善的产业结构和庞大的人才储备等国家给予中国企业的天然禀赋，中国出海企业要做的就是发挥这一优势，以“敬国爱人”为使命，传递中国的大国气象，让大家都能过上更富足、更幸福的生活。
以下内容为本次演讲内容精编，希望对你有所启发。

口 述：王嘉成        Aice冰激凌创始成员，董事、总裁

编 辑：微澜

来 源：决策视点

大家好，很荣幸有机会能跟大家在这里交流。
对于艾雪，可能有人熟悉，有人还很陌生，我先向大家简单介绍一下艾雪：
艾雪成立于2015年，由牛根生、孙先红、孙玉斌、李志明等几位蒙牛核心创始领导组织发起，在新加坡注册成立的，是一家专注于冰淇淋研发、生产及进出口销售的食品企业。
艾雪首先登陆的是印度尼西亚市场，之后又用了9年的时间，深耕东南亚市场，将业务从印尼，扩大到菲律宾、越南、泰国、柬埔寨、老挝、东帝汶等国家。目前艾雪在东南亚有4家工厂，日产冰淇淋1000万只左右，成为了过去10年，在海外发展最迅速的冰淇淋品牌。
介绍完了艾雪，接下来我再给大家讲讲我们艾雪人创业的故事。
01 为何出海：为中国冰淇淋工厂寻找冬季销路
很多人曾问过我，当年为什么去到海外，要去卖冰淇淋？
我们出海的原因，很简单，就是想破一个局，我们在国内就已经是从事冰淇淋行业了，众所周知，冰淇淋是一个受季节影响严重的产品，中国的冰淇淋主要集中在夏天销售，到了秋天和冬天冰淇淋工厂的大把的工人就得回家了，发一个基本工资，这些工人要么没工作，要么就去找第二职业，到第二年有的回来了，有的不回，对企业也是一种很大的损失。
那么企业的工厂都得停下，能不能让冰淇淋一年四季生产、全年卖？全年销售？它受外部的环境影响是蛮大的，我们能不能真的就去绕赤道走上一圈去？所以在2015年，牛总和孙先红老师带领我们对赤道附近的东南亚国家进行了全面考察，最后决定要在赤道国家开发市场，将国内的冰淇淋工厂的闲置产能发挥出来。
带着为中国冰淇淋工厂寻找冬季销路的使命，我们来到了四季炎热且人口众多的印度尼西亚。刚刚来到印度尼西亚的我们，经历了一段漫长的适应期。
去之前，我们雄心勃勃，以为国内那么多好产品直接进口过来，到了印尼找几个经销商就可以卖了；什么所谓的市场不一样的问题，我们都在国内干了几十年冰淇淋了，随机应变就能应付；语言不通也不是问题，找几个翻译，钱给到位就行了。
那个时候，我们每天住在雅加达市中心的高层公寓里面，虽然为了省钱，十几个人挤在一套公寓里，非常拥挤，但我们一群人每天讨论、畅想这个市场应该怎么做，每天都非常有激情和动力。
但忙乎了半年，产品真的达到了印尼后，才发现销量非常低，根本收不回成本，这就像是一盆冷水当头浇下，让我们清醒了过来，这时我们才意识到，我们太自大了，也太小瞧这个市场了。
02 走进当地民众，重新确立使命
从那以后，我们这些人分成几个小组，从雅加达的高层公寓中搬离，搬到了爪哇岛的乡村社区中，我们不再依靠翻译，而是努力学习当地语言，和村民聊天，与孩子玩耍，看看每天妈妈会给家庭准备什么样的饭菜，看看孩子们平时会买什么样的零食，爸爸拿到工资后全家会怎样一起庆祝……
就这样，我们体验到了印尼民众的真实生活，了解了他们到底需要什么样的产品。
这个过程大概持续了一年多，中间出了很多笑话，因为不懂语言，我们也每天跟着村长参加村民小组会议，听不懂，反正人家鼓掌我们就跟着鼓掌，人家笑我们也笑。曾经有一次开会，村长好像就是跟我开玩笑，说你要留在印尼，在印尼可以娶四个老婆。我点了点头，大家就哄堂大笑。
之后我们又背起自制的泡沫箱，带着几十公斤的冰淇淋，每天在村子中走街串巷，叫卖我们的冰淇淋，每当我们在大街上开始叫卖的时候，孩子们就自发跟随我们，他们的眼中满是新奇，非常渴望冰淇淋，冰淇淋对他们来说是奢侈的零食，印尼有很多消费者是不常食用冰淇淋的，是他们不喜欢吗？并不是，而是他们买不到、甚至买不起冰淇淋。
每当孩子用渴望的眼神看向我们时，我们真的难以抵抗，我们会免费给他们分发一支，由于数量有限，不是每一个孩子都能分到，但他们会和小伙伴自发分享，经常见到几个孩子凑在一起，分享同一支冰淇淋，那个景象真的很美，他们的愿望是那么的单纯，吃到冰淇淋时又是那么的快乐。
从那时起，我们的使命就发生了改变，我们不再仅仅从自身考虑，而是从消费者的需求出发，我们就是想让那些美好和快乐传递给更多的消费者，我们的新使命就是：让更多人轻松享受冰淇淋带来的快乐。
于是，我们制定了提升产品质量、全力降低生产制造成本和运营成本的开发思路。
我们为此舍弃了简单进口贸易的模式，把生产线搬到印尼，集结了国内几十年的冰淇淋行业经验，我们团队亲自动手改造生产工艺，亲自动手重新设计工厂内部生产对接的流程环节，在2017年被牛根生先生及很多行业专家称之为单支类冰淇淋“亩产量”最高的工厂，就在雅加达落成。
在这期间我们也全力降低我们的各项运营成本，我们有一个信念，只要只要节省一块钱，我们就能让印尼的一个孩子多吃上一只冰淇淋。
也不怕大家笑话，在我们创业的前几年，我们大概有十六七个人挤在一个不足200平方米的房子里，两个人睡一张床。大概有五六年，我和一个比我小几岁的兄弟同床共枕了五年，他就是睡在我身边的兄弟，就这样，我们过了五六年。
那时候我们买一盒腐乳都得在逢年过节的时候，大家不要小看这盒腐乳，在海外买不到，非常贵，且很少能找见。也就是在这种情况下，我们实现了到目前冰淇淋一直保持在整个行业品质相同，制造费用最低的水平。
03 中国企业不是“救世主”，是本土民众的服务者
与印尼民众共同生活的那段时间，让我们认识到，我们不是高高在上的救世主，我们从国内出发去到海外，我们的祖国非常发达，我们可以以此为骄傲，我们在中国的生活非常优越，我们为此感到庆幸。
我们走到哪儿都可以昂首挺胸，但绝对不能趾高气扬，这不应该成为我们高高在上去看待一个国家一个市场的理由，这是我们艾雪人的全体的共识。
另外，我们也认识到，应该充分尊重当地行业的规则和习惯，因为当地友商在这个市场深耕几十年，一定有它的独到之处，值得我们学习。
所以说我们要融合国内的良好经验，我们要开发不同于友商的新产品，引领新的消费需求，打造新的消费场景，和我们的友商共同做大行业。



艾雪这十年来就是这样做的，在我们创业的第一年我还专门给世界冰淇淋老大联合利华写了一封信，我告诉他，我们来是和你要保持一个良性竞争，良性竞争产生价值，恶性竞争破坏价值，当然我们也得到友商的和善回应。
艾雪在东南亚，我们的消费场景，我们的销售渠道，我们的每一只冰淇淋产品都是行业里非常独特的。
今天艾雪的生意已经触达到赤道上14个国家，我们从印尼再出发，再出海的时候，每个艾雪人都必须要给自己有一个心理设定，是什么呢？
我们一定是去到过中国，学习过丰富的行业经验，在印尼得到过应用，又回到今天所开展业务国家的“土著”创业者。
这样的话，我相信大家无论在哪个国家做生意，他就能知道该做什么，也知道该去履行什么样的社会责任。今天我们在赤道上十几个国家数万名员工都以我是快乐搬运工感到非常自豪。
04 爱出者爱返、福往者福来
之后的9年，我们的发展进入了快车道。
我们每年都会在印尼新年举办全国性的庆祝活动，与民众共同庆祝印尼新年；我们还积极赞助2018年雅加达亚运会，2022年卡塔尔世界杯、2024年巴黎奥运会，助力印尼的运动健儿取得更好成绩；我们还在印尼修建多所希望小学，让偏远地区的孩子也有机会进入校园，接受教育；我们推动印尼政府改善在校儿童午餐，让那些不卫生的食物远离儿童的餐桌；疫情期间口罩价格上涨10倍，民众买不起、也买不到口罩，我们用45天快速建立医用口罩工厂，并承诺只捐不卖，累计捐献6700万只口罩，让我们的合作伙伴、员工、消费者得到保护，还和印尼各地10万名村长联合行动，共同宣传抗疫知识，守护大家健康。
类似的努力还有很多很多，10年的时间，我们陪伴了一代人的成长，在他们的成长记忆中，有一抹Aice的蓝色，当然，所有的这些努力，是有回报的。
比起我们印尼第一冰淇淋品牌的市场地位，我们更欣喜的是收获了广大民众的认可，我们的一个小店老板，为感谢我们给他的帮助，给自己的女儿起名叫Aice。
在我们开发其他国家的市场时，印尼驻当地大使馆也积极且骄傲的为我们进行推荐，在他们眼中，我们就是印尼的“国家名片”，是印尼非常拿得出手一家企业，我们也将印尼传统美食甜点做成冰淇淋，推广到各个国家，帮助印尼旅游局宣传印尼国家的正面形象。
总结一下，老祖宗告诉我们：“爱出者爱返、福往者福来”。
我们中国人、中国企业出海，一定要尊重当地文化、敬爱民众，我们也能收到相同的认同和回报，中国多样的市场环境、丰富的商品品类，完善的产业结构和庞大的人才储备，都是国家给予中国企业的天然禀赋。
我们这些出海的中国企业，要做的就是发挥这一优势，以“敬国爱人”为使命，传递中国的大国气象，让大家都能过上更富足、更幸福的生活。