特别策划 | 看见中国工业的力量

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系列简介

如今的中国制造业，正站在一个充满挑战与机遇的十字路口。作为立国之本、强国之基，中国制造业的高质量发展承载着宏大的时代使命。在这场变革中，无论是商业逻辑的重塑、技术的革新，还是效率与创造力的双重提升，中国的工业企业都需要极具超越性和普适性的解决方案。

为了探索和展示中国工业的力量，《哈佛商业评论》中文版携手在工业供应链技术与服务领域深耕多年的京东工业，共同推出了“看见中国工业的力量”系列行业观察视频节目与案例解读。

我们深入研究了在供应链管理等方面表现卓越的中国工业企业及产业集群，聚焦于中国工业企业转型升级过程中的新思维、新技术与新策略。我们的目标是揭示中国工业企业如何利用数智能力发掘和巩固其核心竞争力、培养其持久生命力，以应对未来的挑战。

上世纪90年代，改革开放东风正劲。地处浙江省中部地区的永康人，延续其在冶炼领域的千年传承，围绕“五金”兴商办业，逐步形成了通达全国、辐射世界的永康五金产业集群。如今，永康共有五金生产企业近4万家，从业人数超30万人，形成了日用五金、工具五金、电动工具等多个支柱产业，五金产品达1万多种。永康五金在全球的市场份额达到了60%，2023年该地区的生产总值为755亿元。

近年来，面对全球经济放缓以及国内市场需求下滑的大环境，永康大量五金企业面临着巨大的转型升级压力，由于缺乏技术创新和市场拓展能力，产品同质化和低价竞争成为行业发展的痛点与难点，永康五金产业带“大而不强”的问题进一步凸显。

向“微笑曲线”的两端升级，迈向附加值更高的研发创新端与品牌渠道端，形成环环相扣的产业价值链，指明了产业与企业以简驭繁的生存之道。具体而言，提升产业协同效率、打造供应链数字高速公路是破解产业带工厂从OEM\ODM代工起家向独立品牌转型的过程中“产品开发难、渠道建设难、品牌运营难”三道坎的有效方式。如今，已有诸多产业带品牌选择与京东五金城合作，正在通过渠道创新、品牌建设、数智转型等多维度的努力，迎接新时代的挑战。

看见工业产业精准渠道的力量

在五金工具行业，精准定位专业客户群体至关重要，而传统的销售渠道往往难以实现这一目标。因此，建立一个能够精确覆盖目标垂直客群的渠道体系，对于五金产业带的转型升级至关重要。

浙江德硕科技股份有限公司，自1999年成立以来，凭借其在锤击工具制造领域的卓越表现，已经成为全球知名的电锤、电镐等专业五金工具的制造商。这些工具广泛应用于建筑工程领域，以卓越的品质赢得了企业级客户的青睐，市场需求旺盛。然而，德硕总经理助理胡新年深知，面对产能升级的迫切需求和传统分销模式的局限性，如何确保新增产能能够精准满足市场需求，并持续获得企业用户的认可，是一个亟待解决的问题。

京东五金城的出现，为德硕提供了一个与企业级客户直通链接的平台。通过企业集采渠道，德硕能够绕过传统的多级分销，直接与终端用户建立联系。胡新年表示：“京东五金城不仅让我们接触到了更多的工业客户，还帮助我们更快速地融入到工业集采中。”通过这一平台，德硕已经成功与陕西建工、中铁等多家知名工程建筑企业建立了合作关系。

如此精准的市场定位和客户触达，使德硕能够更深入地理解市场需求，从而开发出更符合市场的产品。胡新年强调：“把握用户需求，是我们产品开发的关键。”京东五金城的服务已经扩展到超过9900个重点企业客户，覆盖了制造、工建、能源等多个工业行业，为这些企业提供了精准的市场定位和客户触达，帮助他们在激烈的市场竞争中确立了新的优势。

通过京东五金城的精准渠道体系，德硕等工业企业不仅能够更有效地满足市场需求，还能够在产品开发和市场策略上做出更有针对性的决策，从而在五金工具行业中占据更有利的竞争地位。

看见工业产业品牌打造的力量

作为电锤电镐类目的龙头企业，德硕凭借其在细分领域的多年深耕，已经成为永康五金产业的知名品牌之一，但这类企业是永康五金的顶流而非主流。在以产业集群闻名的永康，存在着大量的匠人工厂，这些工厂多年来只专注于代工生产，往往缺乏品牌运营的相关经验，从头开始摸索则又面临着成本高、经验少、见效慢等难题。

为了帮助广大五金企业的摆脱品牌化困境，京东五金城的工厂自营旗舰店开创了一种全新的全托管模式，通过“你做生产、我做供应链”的分工方式来补足工厂在营销和市场运营层面的能力“短板”。由武义韩恺智能科技有限公司所经营，定位于中高端、专注于生产家具工具组合的品牌欧莱德，就是受益于全托管模式的一家永康五金企业。

自己建厂做外贸起家的欧莱德，因缺乏物流、代运营等电商前端的服务生态，过去只能在生产端一卷再卷，但营收上始终没有大的突破。如今，在京东五金城开设自营旗舰店的欧莱德，有京东的运营团队在营销端统一负责店铺的运营管理,并制定推品计划、协同流量投放。在服务端,京东五金城为所有上架商品提供买贵双倍赔、运费险、闪电退款、上门取件、上门换新等服务权益,保障用户体验。在物流端,欧莱德的产品会直接入仓京东仓,待用户发起采购需求后,系统会自动匹配距离交付地点最近的仓发货,由京东物流送货上门,最快可实现次日达。

疫情期间，得益于京东在物流仓配方面的优势，通过同区域配送的形式，欧莱德的产品能够及时按时到达消费者手中。与此同时，欧莱德也摆脱了过去在第三方物流配送中屡见不鲜的爆仓、丢件等问题。得益于这种合作模式，如今，欧莱德在京东五金城的电动工具箱类目中获得了颇高的知名度与认可度，其京东自营旗舰店也成为该品牌在疫情期间唯一一个销售额不降反增的出货平台。

欧莱德品牌总经理韩征对此表示，“溯源产业带源头、直连工厂的模式，让我们能从根源上为用户提供好货好价，我们非常认可京东这种健康可持续的平台模式。与京东五金城的合作，帮助我们从传统外贸模式中脱颖而出，带给我们的不仅是销量的提升，更让我们在产品品质、用户体验、物流仓储等企业运营的关键环节上有了质的飞跃，找到了一条更适合欧莱德的品牌发展之路。”

如今，京东五金城的工厂自营旗舰店模式已经与浙江宁波移动照明产业、安徽亳州尼龙扎带产业等多个产业集群达成战略合作，该模式还计划走进江苏泰州玻璃耗材产业、广东中山工业照明产业等产业集群，为全国各地的工业企业构建自身品牌架桥铺路。

看见工业产业反向定制的力量

在解决了销售和品牌运营的问题后，产业要实现可持续发展，需要保持对市场需求的敏锐洞察和产品的高效迭代。然而传统五金产业链中间环节多、信息传导速度慢，工厂难以快速掌握终端需求。

京东五金城推出的B2M （Back-to-Manufacturer）反向定制服务是解决这一难题的利器。B2M的一个优势在于，入驻商家可以通过京东五金城的数字化工具掌握大量买家的脱敏信息和用户使用偏好（诸如买家群画像、目标用户精准定位、爆品榜单分析、真实评价及反馈等），实现了产品与用户的无限接近，通过将用户纳入反馈与迭代的闭环中，产业工厂可以不断满足终端企业及个人用户的需求，从而提升产品研发效率，发展出柔性生产与精准开发的能力，实现研发、生产、销售的正循环。

永康南威电动工具有限公司（以下简称为“南威”）是一家主营锂电类产品的永康五金企业。发展初期，南威主要以OEM代工为主，但总经理王红立在经营企业中发现，这种模式并不利于品牌的长期发展。为了对产品质量有更好的把控，南威决定向供应链端布局。2019年接触京东五金城后，王红立被京东五金城重视品牌运营、产品审核严格的态度所打动，认为其与南威把控质量的初心不谋而合，随后便将京东五金城作为其重要的运营平台。

在京东五金城平台上，消费者需求的精准采集与分析，给了南威丰富的研发灵感。南威研究后台数据时发现，消费者在购买和使用电动工具产品时，往往会使用组合产品，比如电锤、角磨机、电钻等，由于自家锂电产品的电池包可以通用，因此可以开发一系列电池通配的产品，进行组合售卖。相比于每购买一件单一工具即包含两个电池包，多次购买不同产品可能存在电池包冗余的情况，这种做法可以使消费者在使用多个产品的同时，共用两个电池包。既减轻了消费者的购买负担，也节省了物流费用，同时还增大了消费者对于南威产品的粘性，这在京东五金城品类研发中，引起了一场小小的变革。后来，京东采销反馈，消费者还希望为这些组合售卖的产品开发一个便于携带的塑箱。随后，南威便再次升级，推出组合套装箱，该套装箱推出之后，受到消费者的广泛好评，在销量上也有了更大的提升。正是基于这种不断的创新循环，南威自2019年入驻京东五金城以来，其销售额连续三年实现了翻番的增长。

对于京东五金城B2M反向定制服务的价值，王红立这样评价：“随着时间的推移，如今产品端已经超过营销端，成为影响五金产品在电商平台长期销售的最重要因素，在这种情况下，制造的重要性也越发凸显出来，产品质量成为了企业的销售引擎，而B2M反向定制正是帮助我们实现优质产品的一个新路径。”

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在全球化的大潮中，中国工业正以其独特的力量和智慧，书写着制造业的新篇章。从永康五金产业集群的转型升级，到背后京东五金城的精准渠道、品牌打造和反向定制服务，我们见证了中国工业企业如何通过创新和数智化转型，提升自身的核心竞争力和市场影响力。

中国工业的力量，不仅体现在规模的庞大和产能的强劲，更体现在对市场需求的敏锐洞察、对产品品质的不懈追求以及对创新模式的不断探索。这些力量的汇聚，不仅为中国工业自身的可持续发展提供了坚实的基础，也为全球工业的发展贡献了中国智慧和中国方案。

戴一｜文

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