昨晚下播后,我突然特别想问你2个问题: 算上今年,你工作几年了? 这几年里,你有因为“不会说话”,受过委屈吗?我随便说啊,比如:专业过硬,但不爱说话,最后提拔的不是你?说了很多,还陪着笑脸,但客户还是没搞定?不陪笑脸,但真诚到掏心掏肺,可同事还是不配合?如果没有,那恭喜你,这不容易。但如果你和我一样,天生算不上多会说话,但工作时,为了把想做的事做成,只能靠自己摸索着学说话,甚至不惜提前准备,刻意练习的话, 那我很建议你认识一个人:王专老师。王专老师是谁?很多人介绍他时会说,他是新东方教育科技集团副总裁。或者,是一个24岁被选拔为新东方集团培训师,30岁就成为上市公司高管,后来又3次被评为集团优秀高管,操盘新东方百亿业务的人。他确实是。但做教育、做培训、做高管...要做成这些事,拿到这些成绩,我猜,他应该还是:一个“会说话”的人。果然,前段时间,我的刘润直播间请到王专老师时,他的新书就是关于说话,叫《说到点上》。昨天的“世界读书日”专场,我也又请回了王专老师,和他聊了聊。作为一个内向的社恐,我很好奇按照他的经验,什么是“会说话”?怎么才能“会说话”?王专老师的思考,很有意思。他说:在职场,聪明人不会在“会说”和“会做”中做选择。两个都会,才能得道多助。但是,职场真正需要的“会说”,可能和很多人以为的“口才好”、“情商高”不一样。职场上,真正的会说话,不是能言善辩,也不是嘴甜会来事儿,而是:能成事儿。怎么说话,能成事儿?把你的话,说到点上。为此,王专老师分享了一套“会说三角”,里面一共有3个三角形,共9个点。晋升汇报、说服客户、接手新团队、处理冲突、争取资源...在需要靠说话成事儿时,这3个三角形,或许能对你有启发。利益三角,内容三角,表达三角。我们一个一个说。
利益三角第一个三角,叫利益。里面有3个点:解决问题,他人利益,言行一致。
你有没有遇到过这种人,上来说了很久,都没说清楚他要干什么?做汇报,念了8页PPT,全是流水账。和同事,消息发了好几屏,纯粹在吵架。找领导,聊了两个小时,一看还在哭。这样说话,能得到什么呢?回家你怎么说都行。但职场对话,需要解决问题。王专老师提醒,职场上,越是重要的对话,开口前你越需要想清楚:通过说这个话,自己具体要解决什么问题?很多人开口先想的,是称呼够不够有情商?姿态是不是合适?是语气够不够委婉?这些,可能都是能帮你成事儿的说话方式。但是,如果“会说话”只能有一个考量,那首先就看一点:你的问题,是否得到解决?你不是来报流水账的,不是来吵架的,不是来吐槽倒苦水的,也不是来和所有人搞好关系的。你来,是来解决问题的。有道理。但是,我把问题说清楚,就能解决吗?别人不配合我,怎么办?你可以说第二个点。
提问:职场上,什么样的话,算是说得好?一开口就能展现我的能力?让领导记住我?让我得到所有人的认可?王专老师说,很多人都会下意识地奔着这三个问题,去想自己要讲什么。但是,你有没有发现:这三个问题里,只有“我”,没有“别人”。什么意思?王专老师举了个例子:今天,你同事要推进一个项目,得请平行部门配合,但和那个部门聊完回来,越想越气:那个部门的人,太奇葩了,怎么沟通都不配合。你问他怎么沟通的,他说:我和他们说得清清楚楚,我们这事儿多重要,需要他们怎么支持。结果呢,什么支持都没有。看不出来我们这事儿多重要吗?自己部门该干什么不知道吗?一点大局意识都没有。可是,可是,说的全是你们的事,别人凭啥配合你啊?那怎么说才能配合?给他们点好奶茶再说?点奶茶也可以。但是,你知道,那个部门的KPI是什么吗?他们有什么规划?他们今年是不是有个测试项目要完成?你的这件事能不能成为他的试点项目?如果是,你们是不是就能聊聊接下来怎么干了?王专老师说:很多人说了半天没成事儿,觉得是自己口才不好,还要再多学技巧,但其实,真正的瓶颈在于:利益没有想清楚。好的对话,是和对方签利益合同,达到双方共赢的过程。想设计对话,先设计利益。你有没有认认真真考虑别人的利益?你说出去的话里有没有照顾到别人的利益?
你能不能把一件“只对我有利”的事,变成一件“我们共赢”的事?高手,通过利他来利己。说得真好。可是,别人的利益,我怎么分析?分析是不是“钱少了”?分析哪里“委屈了”?王专老师说:不同人的利益诉求,都不一样。具体呢?有哪些?是不是只有那些摸爬滚打了很多年的人,才能分析出个所以然?也许,以前是。但这次,在书里,王专老师专门整理出了一个表:职场多元利益表。这个表,也被俞敏洪老师在书的序言里专门提到,长这样:
昨天晚上,我在读书会的直播里又见到了王专老师,聊到了这张表时,他给读者布置了一个小作业,挺有意思:
结合这张表,分析一下与你接触的人,最好是你最需要争取支持的一个人,看看他比较在意的是表里的哪些需求。
或许,下次再和他沟通,你可能突然就知道要怎么说了。 真好。所以,解决问题,设计利益,就能知己知彼,开始对话了吗?可以。但,王专老师提醒:对话的效果,还很大程度上取决于第三个点。
你能不能说到做到,履行最终的约定?王专老师说,要想利益三角运转起来,背后需要一个看不见,但威力无穷的要素:信任。一个带货主播,口条再流利,说得再有激情,话术再打动人心,一旦粉丝在他的直播间买到过一次假货,下次他说的话,就再难影响到粉丝。职场,也一样。王专老师举了个例子:今天,一个领导发言,讲得特别好。讲完之后,下面刚入职的新人说:说得真好。可是,很奇怪,其他人咋都不认真听呢?一问老员工,老员工说:这些话,他都说过多少回了。说得好听是好听,可结果呢?哎,随便吧。他画他的饼,我摸我的鱼。发现了吗?职场,是一个多次博弈的地方。王专老师说,要想让你的话起作用,第一次靠话,但下一次呢?再下一次呢?长期的信任无法完全通过言语获得,而是需要一次又一次的行动支撑。所以,职场中不能兑现的话,最好不要说。说到,最好就要做到。这样,才能让人从心里开始信任你。然后总有一天,人们只要一看这话是你说的,不管你怎么说,说什么,都愿意听,都愿意信。超越方法的,是人心。解决问题,他人利益,言行一致。现在,利益的三个点已经思考到位,你终于要开始说话了。可是,大方向我知道了,具体说什么?看第2个三角。
内容三角王专老师说,在职场中,你说出口的内容要成事儿,需要包括3个点:吸引抬头,赢得点头,得到行动。这,就是第2个三角:内容。
什么是吸引抬头?想象一下,今天你推开门,去跟老板聊事情。五句话聊完,领导头都没抬,你觉得,你的事还有戏吗?那怎么办?王专老师分享了个经验:可以设计专门的内容,让听你说话的人抬头。怎么设计?王专老师举了个例子:线上会议。平常的会议都费劲,线上会议,怎么让别人都抬头?王专老师说,有一件事,特别重要:让别人打开摄像头。如果你在讲话时,其他人都没开摄像头,那你的话讲得再好,都有可能沦为背景音。放着你的声音的电脑被放一边,该撸猫撸猫,该吃饭吃饭。没人抬头。而一旦摄像头被打开,猫和饭被放下,头被抬起来,你的会议,才会变得高效。只是多一个设计,你说出的话,效果可以截然不同。而这种设计,还可以有很多。比如,先讲对别人的价值。比如,先讲最重要的事。比如,先讲结论。现在,还记得那个头都没抬的领导吗?是时候让他抬头了。抬头后,你的话,也要开始落到下一个点上。
怎么赢得点头?动之以情吗?晓之以理吗?都是。但无论你的策略是动之以情,还是晓之以理,赢得点头的本质,都是:取得共识。王专老师说:共识,是行动的基础。而点头,是共识的基础。怎么取得共识?王专老师在书里,分享了更详细的四种沟通策略:第一,降低事情的难度,减轻对人的考验。很多人一想让别人同意自己,就会去搜“怎么说服别人”,“如何提高说服力”。但其实,还有一件事,也很重要,但常常被忽略:把事情调整到对方更容易接受的程度。把流程变简单,把障碍先消除,把大事分阶段。事情的难度低了,让别人点头的难度就低了。第二,符合对方标准,激发内在动力。让对方帮自己成事,至少有两种办法。一,上来就摆开架势,和对方打辩论,用你的逻辑和气势,把对方逼得哑口无言。二,上来先说清楚,这事对于对方看重的地方有什么帮助,让对方主动认同和接受。对方看重效率,就强调事情对效率的提升。对方看重质量,就多说事情对质量的帮助。你怎么选?至少,可以让自己不只有第一种办法可选。第三,增强观点的支撑力度,有理有据。当你有一个观点,需要赢得别人的点头,甚至需要别人倾斜有限的资源来支持你时,你能做什么努力?说得旁征博引,气势磅礴?说得幽默风趣,全场大笑?这些,也许都会锦上添花。但首先,你得让自己先有一匹锦:有理有据。王专老师说:成功的观点,不是靠其本身,而是其背后的支撑。你决策的标准是什么?背后的考虑是什么?这个观点考虑充分吗?支撑它的证据合理有力吗?第四,合理转换反对意见,化敌为友。万一,前面该做的三点都做了,还是有人不满,有人反对,怎么办?王专老师说,还有一个好用的沟通策略是:和对方一起,先区分方案和需求。那个一脸不满的人,是不是觉得还有什么需求没被满足?那个喊我反对的人,是不是担心这个方案解决不了他的问题?比吵赢他更能帮你解决问题的,是让他知道:我们要解决的问题,是一致的。这样做,也能满足你的需求。这,就是促成共识,化敌为友。呼,说了那么多,现在,老板应该点头了吧?嗯,他点头了。太好了!那我是不是就可以松口气,说谢谢,优雅地转身出门,顺便帮老板把门带上了?等等,先别急着转身。区分你的事能不能成的关键,还有一个点。
你有没有遇到过这么一种局面:面前的老板点头了,电话里的客户点头了,会上那个部门同事点头了。回到座位上一想,呼,不容易。好不容易说了一通,终于让他当着我的面点头了。搞定。可是,很快,“惊喜”来了。你说,接下来需要拓展新业务,他点头。但你让他拨人,他不肯了。你说,新的项目最好采用新方案,他点头。但你让他邮件确认,他不肯了。你说,需要兄弟部门多多配合,他点头。但你让他提前一天上线,他不肯了。为什么会这样?王专老师问了个问题:回想一下,哪怕你自己,有没有点头答应了别人,但实际还不清楚对方到底需要你做什么的情况?只有点头,是不起作用的。王专老师说,很多人你跟他沟通,他都同意,因为当着你或其他人的面,他不太好拒绝你。那怎么才能起作用?王专老师说,他判断一个人最终有没有同意的方式,不是看他有没有点头说好,而是看有没有得到他对应的行动。得到行动,才是你说的话,有没有起作用的真正分水岭。怎么才能更让自己说出的话,得到行动?王专老师分享了一个例子:开会。很多人在会后,会整理会议纪要,可会都开完了,那个纪要给谁看呢?王专老师说,在他看来,会议纪要更大的一个价值在于:约束开会过程本身。不是在会后传递“聊了什么”,而是在开会的过程中边整理边推进“要聊出什么”。怎么推进?王专老师说,他们通常的做法,是开会的时候,把会议纪要投在大屏幕上。每说完一个事,就当场在纪要里写下来一个决议:接下来要做什么,负责人是谁。最后,会议目标明确,有条不紊,很快就开完,也没有人需要额外再花时间去整理会议纪要。更重要的是,所有人都知道自己接下来该干什么。下次开会,打开上次的会议纪要,一个一个决议去复盘进度,得出新的行动决议。这,就是得到行动。别停留在别人“说好”,很多事情能不能“做成”,还在于:得到行动。说得真好。我的小破公司,每周开会时也是这么做的。很多时候,作为一个社恐,我在会上的话说得不一定有多好。偶尔想活跃气氛抛个梗(最近刚搞懂的,是“粉嫩你几”),小伙伴也不一定会理我。但有一点,我们是一定有共识的:每次开会,我们的落点,也一定是决议。什么样的决议呢?字不一定要多,甚至句子都不一定要通顺,但一定会有3个点:WHO do WHAT by WHEN谁是负责人?要做什么事?截止时间是什么?所有人都清楚了,就散会,行动起来,到时间再回来复盘。吸引抬头,赢得点头,得到行动。把事情做成,很多时候不需要把话说得像辩论高手,或者把气氛控制得像演讲、脱口秀一样。比起拼口才的天赋,你还可以苦练表达的基本功。有意思。但是,就算我知道该说什么,有时说出来,别人还是不爱听。怎么办?我是不是还得注意一下,我说话的方式?好问题。
表达三角
提问:你觉得,接下来的哪种表达,算不好的方式?A. 有口音。一开口n和l不分,z和zh也不分B. 说话声音小,还磕磕巴巴C. 反应没那么快,说话也不幽默D. 面对客户和老板,不会说漂亮话 都挺尴尬吧。这样怎么hold得住场面?不得赶紧练练?但,机会不等人,怎么办?王专老师说:不怕。有时间,上面这些当然可以练。但是,还记得吗?在真正的职场实战中,你说话,是用来解决问题的。只要你的说话方式,能解决问题,就不怕抓不住机会。什么样的说话方式,更能帮你解决问题?看最后一个三角:表达。同样,3个点:清晰简洁,情绪安全,人际勇气。
你有没有听说过一个关于说话的职场神话,叫:“电梯演讲”(elevator talk)?说的是,如果你在电梯里,遇到了一个可能分分钟可以改变你命运的人,比如公司的全球CEO, 你的超级大客户,你要怎么说话,才能在这不到30秒的同乘时间里,帮自己拿下机会?这不得好好练练口条,储备一些模板,打磨一套话术?王专老师笑了:当然可以练。但说真的,这种电梯,大部分人一辈子能乘到几次?为此花多少时间,多少力气,练出点什么才算到位?要确保关键人物能了解我,支持我,至少,得说全吧?哪怕不在那个电梯里,在日常工作中,把话说得面面俱到,让别人充分了解,也是我的诚意。但是,王专老师却说:面面俱到,绝不是最好的表达方式。在职场,最大的尊重,是尊重别人的时间。和你对话的人越重要,越需要控制自己对话的时间。怎么控制?让自己说话,清晰简洁。王专老师说,能把一件事讲清楚,同时保持简练,是职场中非常安全的表达方式。毕竟,职场上,很少有人会反感你说话太简练。而且,除了安全,清晰简洁,还意味着更多机会。什么意思?王专老师又举了个例子:想象一下,你要让领导帮你推进一件事,但这会儿他已经穿着外套往外走了。你说:“老大,等等,有件事很重要,能不能给我1小时,咱们聊一下?”他会怎么回?可能,边按电梯边说:“我还要赶飞机,要不等下周吧。”那怎么行?那事儿不就等黄了?倒带,重来:你说:“老大,等等,有件事很重要,能不能给我10分钟,咱们聊一下?”这次,他会怎么回?会不会更有可能转身:“你说吧。”发现了吗?只是改变了一个点:对他人时间的需要,你的沟通机会就可能多出特别多。哪怕,你在说的时候,逻辑不是最完美的金字塔结构,也不是特别幽默,甚至磕磕巴巴,但只要你能在10分钟内把事说清楚,你的事就更可能被听到,被支持。而这种多出来的机会,不止在电梯里。和客户开会时,和上司汇报时,和同事一对一聊天时......都一样。把话说得清晰简洁的人,会有更多机会。但是,切记一点:说的时候,一定要确保对方的情绪在安全区。
什么是情绪安全?你有没有见过这么一种人:总喜欢说“我这人说话直啊。”王专老师说,每次那人一这么说,那他下一句说的话,往往总能伤到人。你说,“你能不能不这么说?”他还会立刻回你:“你急什么?我对事不对人啊。”王专老师说,每次遇到这种情况,我都有一个感觉:什么对事不对人?你对面就是一个活生生的人,就是有感受的啊。你这么说话,让他感觉到受伤,这就是针对,就是攻击啊。所以,王专老师说:“对事不对人”这句话,是不能随便用的。至少,那种一开口就“对事不对人”的说话方式,并不一定合理。因为,听你说话的,一定是人,不是事。而那个人,不一定和你一样信奉“对事不对人”这一套。就算信奉,他听完的感觉大概率也是:“只要你对我的事,你就在对我的人”。你在攻击我。我要攻击回去。至于事?什么事?我凭什么要管你的事?王专老师说:沟通,从来都是对着人的。是人就会有情绪。情绪不对,万事作废。你的话,连听都没有被听进去,你的事怎么会成?所以,要能成事,首先要能搞定人。怎么搞定?画饼安抚他吗?拍马屁哄他吗?我不是那种人,说不出那种话。别急,搞定人,并不等于一定要说“那种话”。王专老师在书里,分享了一个“红绿灯”法则。一旦在沟通时,发现对方情绪不对,你就要给对话来个红灯,告诉自己:停。先别说了。先处理情绪,再处理问题。他在哭,你可以先给他递张纸,及时回应他的委屈。他在闹,你可以先让他放开多表达,倾听可以比抢白更有力。他要上吊,你可以...先报警吧,然后尝试问他要不要单聊,就你就我,好好聊聊。发现了吗?说到“会说话”,很多人可能都会想到花言巧语,溜须拍马。也许,有时确实能。但是,处理情绪,并不只有这些方式。不会这些的人,也能用自己的方式,处理情绪。比如,看见。比如,倾听。比如,尊重。而要做到这些,你首先要做的事,就是:让自己一定在对方情绪安全的情况下,聊事情。王专老师说,沟通不能只围绕任务和事情本身展开,你需要关注对方的情绪,最好是优先关注对方的情绪。意识到对方情绪不对的时候,要及时采取行动,尊重并维护对方的感受。了解了。那我照顾好对方的情绪,是不是就能搞定了?做到这步,已经很棒了。但是,但是,还有最后一个点,值得你发力:照顾好你自己的情绪。而这,需要最后,也是最关键的一个点。
对方是个人,有情绪。你也是。职场上很多艰难的对话,光是让自己去面对,甚至主动去推进,就已经很不容易了。为此,你练习清晰简洁,争取情绪安全,但王专老师说,最难做的其实可能是第三个点:让你自己有足够的人际勇气,去迈出第一步。职场上,很多真正值得你认真对待的对话,在很多教口才的书里,它们会被称为超级对话、关键对话,电梯对话......但在你的生活里,它们首先是:艰难对话。什么意思?王专老师说,越是事关机会的对话,往往越可能发生在这样的场景下:需要和上级去争取时。需要面对一些很困难的冲突时。需要解决一些很棘手的问题时。可是,上级不同意怎么办?对方很难搞,不愿意帮你解决问题怎么办?算了吧。太难了。还是不说了。这次我忍了。可是,忍一时风平浪静,一直忍自己气病,怎么办?王专老师说,这时,往往会有两种结局。第一种:你忍了。然后,运气不好的话,被有些人看成软柿子,没事就来捏两下,没完没了,得寸进尺。第二种:你爆了。被捏久了,总会有一次忍无可忍,来个大爆发,然后,明明忍了那么久,风评却整段垮掉。太委屈了。王专老师说,职场上,有的人特别善解人意,总是委屈自己,为别人考虑。他们不容易。但是,但是,背的委屈太多,是走不远的。留了那么多善意给别人,总要留一点给自己,让自己有力气,继续往下走吧?怎么让自己不委屈?让自己,有开启艰难对话的勇气。不怕被讨厌,不怕被拒绝,不怕会失败。很多时候,你不是不会说话,只是不敢说话。清晰简洁,情绪安全,人际勇气。真正能帮你成事的表达,不是面面俱到,不是以势压人,不是忍让奉承,而是,尊重。尊重别人的时间,尊重别人的情绪,也尊重自己的感受。
现在,回到最开始的问题:什么算是“会说话”?是“口才好”吗?是“情商高”吗?看“口才”,我没打过辩论,不喜欢演讲,看“情商”,我也不善于奉承,甚至内向到连话都不爱说,是不是就算“不会说话”,注定只能吃哑巴亏?王专老师,分享了截然不同的思考:在职场上,“说得好听”,可能会有用。但职场,归根结底,是拿结果的地方。最终“能成事儿”,才是职场上真正需要的“会说话”。
你要的,不是在赛场上让对方哑口无言,在聚光灯下让自己语惊四座。 而是,领导那里一去说,项目需要的资源就有了;客户那里一去说,信任和单子就有了;其它部门一去说,配合和进展就有了;下属那里一去说,共识和状态就有了。怎么说话,能成事儿?靠嘴甜讨好吗?靠逻辑碾压吗?靠话术套路吗?......答案当然有很多。但回看王专老师的这套“会说三角”,你或许会有新的答案。
利益三角,可以当你的导航。里面的3个点,让你知道要达到你的目的地,需要往什么方向发力。内容三角,可以当你的发动机。里面的3个点,让你知道怎么说,才能真正往你要的那个方向推进。表达三角,可以当你的油门。里面的3个点,帮你克服艰难而又必要的对话,带你更快抵达目的地。3个三角,9个点。真正会说话、能成事儿的人,不一定嘴甜,但一定能说到点上。祝你,少受委屈。更祝你,路虽远,行则将至,事虽难,做则必成。
*文章为王专独立观点,仅供参考。
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