战略驱动增长，破局存量博弈

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各位商家、各位达人、各位服务商朋友们，大家早上好！欢迎来到本地生活的聚力生态大会，我是笑古。今天很高兴和大家齐聚在青岛，分享一些关于本地生活业务的思考和探索。

快手本地生活业务正式起步于2022年10月，去年一年，我们看到了商业趋势，也跑通了商业模式，青岛就是我们最早跑通商业模型的城市之一。

基于去年的探索，2024年，我们特别想跟大家分享的一个判断是：“所有团购都值得在快手重做一遍！”演讲前，我先立一个flag：今年，我们要让所有参与到快手生态中的优质团购商家获得生意新增量！

大家可以看到，2023年，对线上服务零售行业来说，是具有拐点意义的一年。

大家都可以感受到整体消费的一些复苏，尤其是服务零售行业。但大家可能没有关注的是服务零售额的增速已经超过了商品的零售额，这背后代表着国民消费结构的转型。后面有几张图片大家可以看一看：

第一，居民人均服务消费支出占比，占到了人均总消费支出的45.2%。

第二，新型城镇化进程的不断加速。数据显示，城镇化率每提高1个百分点，可以拉动超过2000多亿的消费需求。

第三，整体来看，服务零售远远超过社零大盘。

第四，本地生活的线上渗透率也在持续的增加。有机构预测，2025年本地生活线上渗透率将上升至30.8%。

消费结构的转型和新线市场消费升级两大趋势下面，谁能更早的把生意从线下搬到线上、谁能更早的布局新线市场，谁就能够拿到更大的增量。

在整个行业里，我们能提供什么样的价值呢？

用户是所有互联网商业的起点，而我们的7亿老铁用户正是快手能提供商业价值的起源。相对于一二线城市的卷，可以看到新线用户消费力能够迸发的根本原因在于这些用户有钱、有闲。

我们昨天（3月20日）发布的财报显示，快手有超过7亿的月活用户。这其中，新线城市的占比约为60%。这些新线老铁用户有充足的时间，每天使用快手时间超过2小时。据统计，每个月在快手上买东西的老铁人均消费超过1000块钱，正是有这一帮有钱有闲的用户，才能有本地生活生态的持续繁荣。

2023年Q4，我们的本地生活下单用户数同比增长了23倍，人均支付用户数环比增长达到40%。同时，可以非常欣喜的发现，越来越多的老铁用户借助短视频和直播享受到人生第一次的消费体验。

比如说有的孩子在快手上团购优惠券，让一辈子没有喝过咖啡的父母第一次喝上了咖啡。比如说这位吉林长春的塔吊技术人员，她通过在快手团购券享受了人生第一次的海鲜自助。比如太原的马先生，他在快手发现了家附近的优质好景点，带家人获得了一次轻松的周末旅游的新体验。

这些都是老铁用户带来的增量新需求。“增量需求”这个定义，对7亿老铁用户而言，有着更加丰富的维度。

每一次新需求的诞生都是增量需求。对单个老铁用户来说，这个增量可能只是一杯9块9的咖啡，可能只是几十块钱的蛋糕，可能只是几千块钱的旅行。但是任何这些数字×7亿老铁用户，快手本地生活就是今年团购消费的巨大增量平台。

这个增量平台能给用户和商家带来什么价值呢？

第一，更多的增量客户；

第二，更高的潜客空间；

第三，更大的投流回报。

快手本地生活这个增量平台新客浓度极高，在今年春节期间，首次下单品牌商品的老铁用户有170万，GMV占比66%。

这个增量平台足够的庞大，即使下单用户规模同比增长了23倍，依然有3倍的买家渗透空间。

另外，在投流上面，为了帮助经营者更好的提升经营效率，我们推出了更智能、更精准的商业化产品本地推。通过区域长周期的精准曝光能力，提升了商家门店的到客量，整个ROI提升了1.92倍。

2023年12月份，本地生活入驻的品牌商家数同比增长了417%。12月品牌下单的商品用户数同比增长了22倍，月动销的品牌商品数增长了383%，这些数字映射出，我们作为一个中国团购消费的巨大增量平台，正在给商家带来实实在在的利益。

数据爆发式增长的背后，是商业竞争重归增量博弈。我们正在改变行业的竞争格局。

比如说瑞幸咖啡，瑞幸咖啡是门店体量做得很大的商家，即便如此在瑞幸咖啡一场团购中，我们惊喜的发现下单的老铁用户中有三成是从来没有在瑞幸下过单。即便是对于一个已经有1.7万家门店的品牌来说，我们依然在提供增量的客户和增量的价值。

第二，过去一年蜜雪冰城通过不断的优化种草、拔草策略。在短视频、直播、搜索三大经营场景中打出了组合拳，在快手实现了品效销三合一。

第三个是唐山一个旅游景区南湖。今年年初唐山南湖将线下的灯会搬到快手，借助内容优势，春节期间南湖在快手的GMV超过500万。这个数字可能不是很大，但是我们统计了一下，得益于快手的信任基因，景点的核销率高出了行业超过20个百分点。大家知道酒旅行业里面销售不难，难的是用户买完之后去不去？得益于整个快手平台、老铁用户的信任基因，我们发现老铁用户“买了券就必须去看看”。

第四个案例是有间千层，它是一个蛋糕店，起初只是哈尔滨的一家单店。通过爆品和组合的上新，一年扩店超过150家。康总认为，新线市场累计的GMV远远高于高线市场，今天他也来到现场，稍后会给大家分享他的经营故事。

为了让更多的商家获得生意的增量，我们也在携手商家、达人和服务商一起来建设更加繁荣的本地生活生态。在价值链的实现上，我们希望商家为用户提供好的商品、好的服务。希望达人为用户提供好的内容，希望服务商通过标准化服务和高保障履约，加速整个飞轮的转动效率。

在这样一个生态下，商家、服务商和达人围绕着用户同向而行，构建了整个的平台核心。而平台的角色，就是保障着飞轮快速转动起来，不断的完善规则，扶优打劣，把资源分配给好的经营者，让好的经营者赢得更好的结果。

关于“好”这个标准是什么？我分别来说一下，好商家、好达人和好服务商。我们希望一个好商家是同时具备极致性价比的商品和好的服务。我们发现老铁用户就是对价格敏感，但是注意价格敏感不等于低价敏感。

对于老铁用户来说我可以贵的商品、贵的服务，但是我不可能买贵了。我们要满足的是消费者在购买好的商品时，高性价比的需求。截至2023年12月，快手本地生活合作商家数同比增长了277%。这里有一个例子，比如说去年9月份，正式在快手运营的车后市场一个品牌车咖，借助达人分销，配合帐号矩阵，入驻15天突破了1万单，车咖目前的总SKU超过30个，热销的商品不仅只有低价的快捷清洗，同时也包含了价值138元的高客单价的清洗+打蜡。

达人是我们切入交易的一个杠杆，我们希望一个好的达人要同时具备好内容、高勤奋度和高产出。截至2023年12月份，快手团购达人数同比增长了191%。

“晚晚”是来自于江苏徐州的一位宝妈，在去年6月份开通了个人的快手帐号，在工作之余经营起来自己的快手团购事业，几个月时间实现了GMV过百万，最高GMV超过了两百万。不少粉丝都向她请教做快手团购的技巧，其中80%都是宝妈，在她的带领下，越来越多的人做起了团购的达人。在晚晚看来做团购是具备时间和精力的事情，一要坚持，二要善于复盘思考，二是要善于发现和发掘行业的爆款。

对于服务商而言，标准化的服务和高保障履约是好的关键。针对达人和服务商两种服务对象，我们做了更精细化的服务商生态建设。过去一年，商家服务商GMV的渗透率接近28个百分点，达人服务GMV的渗透率超过了10个百分点，这说明选择和服务商合作的商家和达人越来越多，也说明我们服务商的能力正在进一步增强。在这个过程里面，平台涌现出一批具备优质的运营技巧，快速孵化商家和达人的优质服务商。例如S级的服务商秉润，已经帮助超过300个商家突破瓶颈，签约团购的达人数超过了1万。

当然为了让好的经营者拿到更好的经营结果，我们也会持续助力好商家、好达人、好服务商，把做好生意的经营和做好生意的爆发，在基础的扶优劣态上，我们做商家生态、达人生态、服务商生态的基础上，也提出了一系列的利好消息：今年会推出10亿的平台补贴和千亿级的流量，要打造团购消费者的新风口、新增量，这里包含了爆品引燃计划，包括了广告主增航计划，包括了扶摇计划、哈雷计划和星光机构计划，这些政策覆盖了商家、达人和服务商。稍候我的同事会给大家详细介绍这些具体的内容。

由于时间的关系，我的分享就到这里。最后，我祝在场和线上的所有商家、服务商和达人朋友们，在2024年里面生意兴隆、蒸蒸日上。

时间关系，我的分享差不多就到这里。今天开始，大家将重新发现和度量7亿老铁的价值。重要的事情不怕重复：今年对服务零售行业来说最重要的一个机会点就是——所有的团购都值得在快手重做一遍！