蔚来汽车李斌：芯片的供应仍存在一定不确定性；碳酸锂的涨价处于投机性的因素比较...

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纪要｜蔚来汽车电话会纪要

三思行研 3月26日

2022 年 3 月 25 日的财报电话会议上，尽管2021 年仍处于亏损状态，蔚来汽车创始人、董事长兼 CEO 李斌道回答了投资人的提问。

Q：除了涨价外，铁锂是应对电池成本增加最好的方法，请问75度的三元铁锂电池能否有效缓解2022年的毛利率压力，如果价格上涨，是否会提高顾客的价格？

A：蔚来从2021年Q4开始使用75度电的三元铁锂电池，其成本比原先使用的三元电池要低一些，这对公司Q4毛利率的改善起到了一些帮助作用。从2021年Q3、Q4到2022年，电池上游的原材料成本上涨了非常多，这需要整个产业链一起来分担上涨的压力。

从目前来看，公司暂时还没有提价，2022年会有一些产品提升的计划，届时公司会根据市场和原材料的价格来调整价格的策略。蔚来产品销量提升后确实会分摊成本使其下降不少，本身会对毛利率产生一个比较大的影响，但是电池原材料、大宗商品、铜铝的价格上涨对毛利率肯定产生了一些负面作用。考虑到2022年肯定还有一些材料成本的上涨，公司希望全年的毛利率可以达到18~20%之间。

Q：ES6和ES8几乎全面覆盖了35-60万元的SUV市场，请问公司如何将ES7和他们有效地区分开，还是重新调整定价策略或者改变它的定位？

A：ES7是基于第二代技术平台NT2的一款大五座SUV，近期大五座SUV的细分市场需求增长还是非常快的，比如说BMW的X5近期会在国内进行量产。ES7采用的是蔚来最领先的三电技术，强调高性能和豪华感，它是能够吸引到一些对产品性能和品质有更高要求的客户。公司并不认为他会对ES6和ES8造成什么影响，它应该是一个增量市场。

公司计划Q2发布ES7，届时就能够知道其定价，定价40万以上的中大型5座SUV市场目前容量是20多万辆，并且还在不断增长，公司对这个细分市场非常有信心。

Q：最近有媒体报道ET7拿到了15000的订单量，每个月销量可以达到5000台，请问ET7预期能够卖多少台，以及ES7每月的销量能够达到什么样的程度？

A：公司从很早开始就不公布订单量了，但是实际销售量肯定比媒体传闻要多。ET7和同价位的油车宝马X5、奥迪A6等在价位方面是直接竞争的，目标用户群体也非常像。这三款车在中国基本上每个月都是12000~15000量，但是电动车需要一个让客户接受的过程。公司目前在上海SUV市场是23%的份额，从这之中能够看到一个很好的大型高端轿车市场，而ET7从各方面来看竞争力都非常强，所以很难去说一个月多少。

ES7的定位是大五座的高端SUV市场，直接对标BMW的X5。X5在国内量产之后，市场对其期许比较高，这个市场差不多是20万辆。从用户反馈的角度来看，公司对于在市场中获得一个显著的份额非常有信心，相信ES7可以和X5竞争，销量方面可以参考X5。

Q：公司的服务业务在2021年Q4亏损了百分之三十几的负毛利，请问公司2022年18~20%的毛利率目标是否包含了服务的负毛利，还是只是汽车的毛利以及服务的毛利趋势会是怎样的？

A：服务业务负毛利主要是因为为用户建设了太阳能站和更多的超充站，这些会增加成本，但会带来其他收入的增长。2022年公司将继续部署电池充电的解决措施，运营费用会持续上升，但是相信电池充电站的提升有利于品牌，能够给公司带来销量的增长和长远的价值。承受短期的负毛利建设充电站是公司建设的战略决定，长期总销量会不断提升，并且服务也会更加有效率。公司预计电池、维护、维修和其他的服务的毛利率将会有所改善，其他的收入和利润可以通过创新的商业模式来解决。18~20%的毛利率不包括服务的负毛利，仅仅是汽车的毛利率。

Q：蔚来2022年的新车都装有激光雷达，请问激光雷达和电池产能如何，尤其是Hybrid的产能进程？2022年3月24日意法半导体宣布对芯片涨价，请问2022年其芯片和英伟达的Orin芯片的供应紧张程度是否会制约公司的交付水平？

A：蔚来第一个工厂在年中能够达到60JPH，第二个工厂并不是按照JPH来规划的，它有一个爬升的过程。4000个小时就是240000辆，一个月20000辆，如果加班多一些的话，双班5000个小时就是300000辆，整车产能在2022年下半年Q4应该会有一个根本性的好转，能够对下一阶段的生产起到很好的保障作用。

电池确实存在产能瓶颈，2021年开始CATL就开始根据公司的要求增加了生产线，从2022年目前来看，应该能够匹配蔚来整个的需求。价格上涨是一回事，但是需求应该能够满足。

芯片是非常大的挑战，蔚来每辆车都要用到1000多颗芯片，其中10%会时不时面临供应紧张的问题，这个在很大程度上会产生一些影响。公司在2021年需要在现货市场买一些芯片，加上其价格的上涨，在2021年有一些毛利的损失。因此2022年在毛利率规划时已经将芯片价格上涨的问题考虑进去了，所以芯片价格上涨应该还没什么问题。主要的问题在于供应的不确定性。

高端的Orin芯片、高通座舱的芯片由于公司和这些合作伙伴是长期的战略合作因此总体上还好。现在最主要的问题是一些基础芯片，比如说英飞凌和TI芯片，或者一些平时很便宜的芯片，缺少了这些芯片一样没有办法生产车，所以公司会用一些替代料或者在现货市场中购买来解决这个问题，毫无疑问会使得局面更加复杂。

总体来讲，2022Q4整车和电池的产能没有问题，主要是供应链其他的波动性，特别是一些技术芯片会对公司产生比较大的影响。

Q：是否考虑零售产品加价？

A：目前eS8、eS6、eC6座舱芯片使用的是2018的芯片，对于今天的软件来说，使用效率会有一些降低，公司2022年有计划对866(ES8、ES6、EC6)的智能硬件进行升级，也计划为现有客户提供后装升级服务。公司认为现有产品没有必要进行价格调整，但会结合智能硬件的升级，也就是现有866产品改款，进行合适的价格调整，根据成本做合适的定价。

Q：现有的ES8、ES6、EC6产品在4、5、6月能否维持1万辆一台？ET7产能的爬坡速度节奏？

A：目前3月订单达到公司预期，现有的866产品与同价位的燃油车及电车比较仍然有非常大的竞争优势，故公司认为需求能保持在合理的水平。

ET7是与ES8、ES6、EC6共线生产，公司在2021年就对生产线进行升级以支持ET7量产。由于第一工厂要保证现有三种车型的产能、ET7新车的生产以及ES7的量产，故ET7的产能爬坡会比较慢（比ET5慢），公司希望ET7能在差不多2022Q3达到公司认为的常规产能。

Q：中国碳酸锂的价格您认为是否到顶？

A：公司总体认为碳酸锂的涨价处于投机性的因素比较多，从供需角度看差距没有这么大。目前工信部等主管部门也积极参与市场调节中，公司也呼吁上游的厂商（锂矿厂商包括碳酸锂厂商）能从行业长期利益出发，不要做投机性的涨价。

Q：公司如何预期2022年的SG&A以及R&D费用

A：公司2021年亏损主要来源于公司长期的研发投入，公司认为2022年是研发投入非常重要的一年，故公司2022年仍会是2021年的特点：毛利能cover  SG&A。与2021年相比由于2021年公司的欧洲业务存在先期投入，故2022年整体的财务效率更高，而2022年公司进一步加大研发投入，比2021年的研发投入增长超过一倍。公司把2023年Q4作为盈亏平衡目标，希望能在2024年全年能实现盈利。

Q：海外市场销售的update？

A：实际上，现在我们每个月都会在挪威交付大约100 台 ES8。所以我们很有信心完善我们的产品和所有的商业模式。但是，由于我们将在今年下半年才开始在欧洲推出我们的SUV，因此欧洲市场对销售的贡献在今年不会太大。我们会进一步改进产品组合和服务，建设核心用户社区并追求高用户满意度。

Q：想请管理层谈一下这个基础设施的一个使用的情况，比如换电站、超充站等，在头部的城市和新建的城市它的一个使用情况是什么？

A：我们的换电站目前提供了700多万次的换电服务，每天换电量大约在3万次左右。用户比较密集的区域会多一些，有的换电站能够达到100多单，高速公路区域的换电站大约一天10~20单。

我们换电站是提前1~2年去布局，一座换电站大约能服务1000个用户的保有量。除了少数用户量少的的区域，总体上来说这几年是比较好的。我们过度部署了一些换电站，以确保我们给用户带来更好的体验。

Q：首先，能否讲一下NAD自动驾驶相关的信息？激光雷达能给车辆带来什么？第二，您认为有什么是能超出汽车的？比如我们看到AR发展很火热。

A：ET7交付的时候，我们的先是开通辅助驾驶的功能，全栈的技术从感知到全部的技术都是我们自己的团队研发，这是第一阶段。

我们希望在22年内能开通这个 NAD的订阅服务，22年Q4，我们会在某些区域针对一部分用户开通订阅服务，这是目前我们的一个计划。

第二个问题，我们会积极探索车和移动终端进行互联的可能性。从底层的技术的角度来讲，在智能化方面，包括供应链、软件方面，有共通的部分。

我们会积极的进行这方面的研究。我们在ET5发售的时候，我们宣布了在车上发展去与原生的AR和VR的一个设计，我们认为这方面还是有很多可以去创新的地方。

Q：公司22年固定资产开支的预算是怎么样的？能否详细介绍一下投资的具体的金额和计划？

A：我们的毛利率已经可以覆盖我们的SG&A支出，这也是我们2022年的目标。所以我们手头的现金将主要用于我们的研发活动，也将用于我们的新产品开发和生产设施，销售和服务网络和扩展，还有充电和充电基础设施。总体来说，也正如我们之前提到的，我们将在 2022 年底将我们的换电站增加到 1300 个，我们将进一步开放 100 个 NIO House和NIO Space,以及60个新的服务中心，以及继续建造我们位于合肥的NIO Park。相对而言，会比2021年有很大的提升。

Q：您认为您对大众市场品牌妥协的事情是什么？对于新产品新的解决方案来看(ET系列)，您是如何打造自己的差异化的？你与大众市场的不同又是什么？

A：每个公司当然有不同的一个策略，比如说特斯拉，那么它是通过Model 3，Model Y和它早期的产品Model X等有非常大的一个价差，通过这个方式去进入到更大众的市场，这个策略他们是非常成功的。但是我们也看到了另外的一面，就是他原本的Model X销量其实和以前比是下降的非常多的，排除这个产品本身的原因的话。

汽车行业的规律是，一个品牌能够支撑的带宽它是有一定面积的。我们很难看到一个产品覆盖到全价格的产品线。我们主要服务于高端市场，主要是5~10万美金的区间。但我们也能看到3~5万美金的区间仍然有非常大的下沉空间。

通过调整基础架构、材料、生产对策、毛利率等等，我们同样能进入到大众市场。自然来看，慢慢的通过一个区间下调至另一个区间，是一个更好的策略。

我们可以看到保时捷、奥迪、大众、雷克萨斯、Toyota这样一些厂商都能很成功的去兼顾两个市场。这是我们的策略。但前提是通过完整的效率导向去设计，也能够有足够毛利去生产产品，这当然是一个前提。我们不会去为了显著的提升毛利率去覆盖大众市场。