一个小众品牌女装的价值突围

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文/知蜜孙欣

近日，北京知蜜11月份企业参访活动，来到了针织真丝女装柏洛丝ADa Bloss，感谢创始人连小红对于疫情下柏洛丝如何突围和自救的分享。我基于昨天连姐分享，说说对于柏洛丝的价值卖点的几点思考。

柏洛丝做的“针织真丝”是服装中的小品类。谁穿？在什么场合穿？为什么穿？

创新型的小品类存活下来，往往要更加精准的人群和需求，要创建一个场景需求，也因此难度更大，也没有成功的同行可以模仿。

也因此经常听到大家说起“我们品类还是太窄了，市场小，流量小”这样的困惑。

（柏洛丝创始人连小红）

然而其中突出重围的品牌，往往做对了什么呢？

01

直抵用户的刚需

直抵用户的刚需或者“近似刚需”，是创造场景，扩大需求的关键。在所有价值需求中，带来最大流量的，永远是功能性价值，即“我的产品是解决人们什么具体问题？人们会发生什么改变？最好是肉眼可见的改变。”

柏洛丝强调“显瘦、提亮、不起褶皱”等针织真丝不同于一般真丝服装的显性功能，这些接地气的卖点，对人的冲击最大。并且精准定位在公务员、老师、医生等社会主流价值观下的中高端女性，容易形成口碑传播和群体风格效应。

02

创造独特性

小众品牌的突围，特别要创建自己的独特性和辨识度。因为缺乏大流量的普遍需求，如何让别人看到你，被你吸引，是关键。

柏洛丝面料、款型辨识度、记忆度高。产品开发不在于多，而在于同款不同花色，或同花色不同款式的简单重复。让用户形成，一款买几套，一个花色买几款的购买习惯。这对于独特性的保持特别有好处。

03

价值升级

基于功能需求上的价值升级。连姐做柏洛丝非常扎实，是匍匐在地上挣钱的创业者。之后一旦再基于功能性卖点，提炼自己的价值定义、美学主张，把柏洛丝是谁？穿上柏洛丝，对用户的意义是什么？（或成为怎样的人），就又是一次价值升级。

04

价值可视化

此时，我想起日本的三宅一生，或许可以成为柏洛丝的一种对标品牌。三宅一生也是一个以面料和设计为独立辨识度的品牌，三宅的美学是穿着人道的思考，便于旅行的、好保管的、轻松舒适的服装。三宅的美学不在于“让人穿上更美”，而是让人轻松舒适。这是它的独特理念。三宅的厉害之处，同时是把理念用显性的“褶皱”去呈现，可视化程度极高。

04

真正的共情

最后，回到小众品牌的价值营销，真正与用户共情的价值，不是“你的产品、你的文化”，而是“它对用户的功能和意义”。这点上，我们的思想要随时保持纠偏。

——本文为知蜜参访会员企业柏洛丝后总结