张雷：未来五年，S2b才是领先的商业模式

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企业处在飞速变化的潮流之中，总是试图在不断满足市场的需要。从十年前的零售批发，到五年前的电商，再到如今马云提到的新零售，企业边界还在不断扩大。那么，企业未来需要迎合什么趋势？

在梨享网总经理张雷看来，未来会掀起的另一轮革命，就是为企业提供服务的供应链平台的升级革命。

谈及这次革命，张雷提及了一个还很新的词：“S2b”。

S代表着大的供应平台，b代表中小企业。S将更好地赋能给更多的小b，帮助他们更好地服务自己的客户。这不是一个传统的加盟体系，而是一个创新的协同网络。只有在这个越来越广大、越来越紧密的协同网络的基础之上，才能走向整个 C2B 这个未来最重要的商业模式。

站在这个基础之上，梨享网总经理张雷，为我们分享了他对此种商业模式的思考。

当前的时代是互联网时代，更是数据时代。数据时代最重要的，自然是基于行业数据，提炼出的行业认知能力。在过去，人们由电商模式提炼总结出了C2B模式，也就是由个人的喜好、行为，来决定商业的生产、制造，和服务。C2B 模式是对传统工业时代 B2C 模式最根本的颠覆，是新商业创新最重要的工作。

从这个里面我们就可以得到一些很明显的启示。因为，B2C 和 C2B还不只是一个简单的顺序上的颠倒，它实际上是对整个商业逻辑上的改变，因为思考方式都完全变了。做梨享网，在早期张雷带领团队出发时，也是站在C2B的基本点上来思考产品模式的，就是想要为用户提供更好的、更充裕的服务。

不过，做企业这些年来，张雷也不断在反思C2B 的模式优缺点。对于C2B本身而言， 离大多数人确实还是一个不太好达成的目标，暂时不会在大部分行业里大规模地应用。但是，在未来五年，张雷和他的团队非常看好另一个新的商业模式，基于这个的基础，梨享网提出了上文提到的那个全新的商业模式：S2b。

张雷补充说，S2b并不孤立存在，S2b的基础仍然还是C2B。两者是相互关联的。

互联网发展助推“C端”走向前台

看向如今的生活，智能汽车、工业制造4.0等概念越来越火，张雷身处其中，对工业时代的创新体会也很深刻。在张雷看来，工业文明在一两百年内创造的财富，是人类从史前所有文明的总和，所以工业时代解决了一个最根本的问题，就是短缺经济的问题。

张雷说：在农业时代，人们首先要填饱肚子，生产的终极目标是满足个体的生存。所以它要求的更多的效率、产量。也就是说，它不得不为了体量而牺牲个性化。但是如今不同了，特别是九十年代之后，我们能明显感受到整个的社会进入到供给过剩的阶段。说直接一点，就是商品供给得太多，但是消费者的需求挖掘不出来。所以未来商业的核心必须要持续挖掘消费者的需求，而不是像从前一样，只是在提供千变一律的商品。

也确实。如今的互联网生活里，人们经常用到的微博、淘宝、微信，不正是在让大家完成点对点的沟通吗，在这个意义上讲，以客户为起点重构整个商业逻辑是完全可能的，为个体服务价值很大。并且，因为用户总是存在可以持续挖掘的可能性，这就是未来商业的基础。

人们经常讲，物以类聚、人以群分。所以为客户提供有针对性、周到的服务非常关键。这也是C2B非常重要的内涵，阿里现在正在搞社群电商，要实现对不同用户的千人千面；梨享网在这一点上是类似的，我们为不同的企业提供了完全不同的优化方案，实现有的放矢。

张雷还说，虽然身边有很多做制造业的朋友都在给他讲，“客户第一”的讲法谁都在提；但是，客户驱动跟客户第一还是有很多不一样的地方。张雷指出，其最本质的不同，在于客户第一是工业时代的最高追求，大家是把它当成一个口号，它很难去落地去实现。而在互联网的时代，客户第一，代表着客户驱动是成了运营的起点，严重点说，它是关乎企业生死存亡的。

张雷在对话中不断强调，跟客户建立一个持续的互动关系的重要性。为了在一线理解客户，张雷不断奔忙在一线，就是为了得到客户的实时反馈。为他们的需求及时做出反应。

所以，C真的成为梨享网运营工作的起点了。

C2B还需要一个过渡阶段

当时，同时也需要承认的是，不少企业在现在还需要面对一个很现实的问题，那就是目前的大部分的行业，信息化、数据化、网络化的程度还非常的低。C2B还需要一个很漫长的孕育阶段，比如说电商零售，在这个领域里面信息化的程度还比较弱，现在只是在零售和营销端完成，信息和数据还没有真正实现打通。

于是，张雷开始意识到供应链平台的重要性，在他看来这也是下一步最现实的方向。

未来，属于S2b

S 是一个大的供应（链）的平台，大幅度提升供应端效率。未来五年会先形成一个平台。b是指的一个大平台对应万级、十万级甚至更高万级的小 b ，让他们完成针对客户的服务。

为什么说S2b会兴起呢？要注意一个前提，传统的加盟店玩法已经承托不起客户的互动关系了，加盟店是工业时代的玩法，核心是标准化流程和质量管控。这个跟梨享网在做的，是完全不一样的事。

张雷举例说：我们讲的这些小 b ，是生长在供应平台上的物种，首先这个平台要保证质量和流程的高效，为的是让小 b 能够自主地去发挥他们触达客户的能力。实际上就是要把人的创造性和系统网络的创造性有机地结合在一起。做 S 的平台，虽然不会承诺要给小 b 提供多少多少流量，会保证他们的生存，但是平台会给你提供后台的支持。

现在做什么都感觉找用户很难，这是因为互联网的获客成本已经非常非常高了，这个时候我们发现，线下反而出现了流量的洼地，所以红利期好像开始涌动了。

梨享网从1.0到2.0再到3.0，张雷和他的团队用了两年的时间来不断历练和打磨服务模式。从一开始，梨享网就没有用烧钱的玩法，用的正是S2b的模式。梨享网现在做一站式的自助服务平台，因为S2b本身也就是一个协同的平台。比如说，梨享网的团队从第一个人加入的时候，就是采用内部的协同创新工作方式。

张雷在上海和北京用了两年的时间，去找到了各个部门的负责人，在张雷看来，他们每个人都与众不同，独特富有能量。其中不乏背景显赫的管理人员，他们组织起来的联盟模式体现了S2b在线化和联盟化的特点。

另一方面，梨享网面向企业提供的服务内容，都是一种柔性的供应链平台思路，平台只是做组织和聚集，各行业的人才将通过梨享网做输出和协调。说到底，一切产品终究会归结于“服务”。

在最后，张雷试图总结归纳S2b的鲜明特点。

首先，S2b的模式跟零售是不一样的，零售是二元博弈，你死我活，S2b不是，有可能会是多个平台都会存在，因为每一个行业的供给的状况不一样，大家可以并存。但是不管哪种模式都有下面的几个核心的要素。

S2b的核心要素，是在线化、软件化，需要想象力和艰苦的工作，把所有的相关的行为在线化。在线化的前提是软件化，只有实现了这个基础，才能真正完成数据化。比如，软件之间互相交流的核心正是数据的流动。

梨享网未来要实现的，也是要通过数据去打通形成活数据的闭环，来支持所有企业的商业决策。动态的协同要通过软件的 API 来实现，梨享网还在通过技术的创新升级，让成本不断下降，进而能够支持企业主各种微小化的服务。

张雷在整个过程中多次强调，未来一切的产品形态都是服务，产品只是实现服务的一个中间环节。同时 S 和小b之间的关系是赋能，既不是买卖的关系，也不是传统的加盟关系。

从实体零售到渠道产销，张雷为梨享网制定了明晰的时间表。在未来五年，S2b模式下，最有可能领先的就是供应级的平台，因为它们是一个数据化的平台体，会完成供给侧和需求侧的网络协同。在S2b模式下，梨享网有两大战略与之契合——一是数据可视化，免费为企业开放数据的查询和应用服务；二是供需协同机制，通过平台的服务，来让企业降低成本实现升级。