青腾说 | O2O有四大命门，没把住的去年都挂了

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青腾说 | O2O有四大命门，没把住的去年都挂了

O2O一地鸡毛，现在还活着的，被称为幸存者，活得还不错的，被称为开创者。

在洗衣这个小切口，2014年底O2O行业大热时，国内有不下20家公司，与美甲、按摩、家政、汽车后市场等领域O2O平台一起受到资本市场的青睐，而到2015年底资本寒冬，他们受到的是死神的青睐。

e袋洗没有倒下。虽然也曾隔三差五传出坏消息，但到去年底传出了B+轮融资的好消息，以及最终年营收仍有100%以上增长率，接下来将实现盈亏平衡。日前e袋洗联合创始人、CEO陆文勇加入青腾大学，在青腾说总结分享“寒冬大逃杀”的教训与经验。

陆文勇在青腾三期面试时接受采访节选

O2O四大命门

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“O2O创业，能否活下来首先要看这个需求到底是不是刚需。”陆文勇总结O2O行业生存有四大命门：1、必须是刚需型产品，2、能否大幅降低成本，3、能否明显提高效率，4、产品或服务的品质上是否有优势。

洗衣是刚需，交给别人洗只有小部分是刚需，但如果服务质量更好且价格实惠，则将有更大部分成为刚需，同时，与之相关的洗鞋洗包、奢侈品养护等，是明显刚需。e袋洗诞生时，传统洗衣店面临很大问题，大部分的利润贡献给了房租，随着房租和人力成本的增加，洗衣店的生存越来越难。

在成本和效率这两个命门上，e袋洗的商业模式优势明显。首先，它把整体服务线上化，同时把线下的洗衣店、洗鞋店、奢侈品养护店合三为一，节省了大量的人工成本和房租成本；其次，利用智能工厂的方式，使得整体的加工标准化，而且未来60%-80%的事情可以做到自动化。

这也就是为什么，作为20多年连锁洗衣老品牌的荣昌洗衣，在受到互联网的冲击和启示下，创立e袋洗，董事长张荣耀和百度产品经理出身的陆文勇一拍即合。

陆文勇第一件事是思考用户洗衣的需求到底是什么，发现70%的e袋洗用户是女性，她们的真实需求不是洗衣，而是希望解脱家务的烦劳，同时获得在居家生活中的心灵慰藉。最终，他把用户需求总结为一句话：洗干净后早点给我。

基于此，在O2O最后这道命门“品质”上，陆文勇定义了两条：一是“洗干净”，二是“早点给我”，前者是洗护品质，后者是服务品质；前者，e袋洗天然底气足，后者，e袋洗开创了新模式，招募社区18-60岁的居民当“小e管家”，负责用户衣物的上门取、送工作，形成了基于社区的“物流服务众包”，不仅具备和用户的天然亲近感，提高服务效率和质量，还帮助解决了众多社区40-60岁人群属地化就业难题，缓解了老龄化的社会问题。

2015年4月25日，上线一年半的e袋洗日均订单突破10万单，相当于1000-2000家洗衣店全天订单。

从烧钱到收缩

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然而，去年资本寒冬，有句话广为流传：在O2O战场上，第一名春风得意，第二名苟延残喘，第三名到第1000名战死沙场。这话不奇怪，前两年O2O遍地开花，大家拼命花钱砸市场，为了得到足以活下去的市场占有率，不仅得拼谁花钱多，还得拼谁花得快。

e袋洗的2014年是在探索和验证O2O洗护商业模式，2015年日订单突破10万单时，是在快速扩张期，到2016年8月拿到B轮融资时，一方面与其他洗护O2O品牌拉开了明显距离，另一方面警觉到了不对劲。

“第一个警觉是补贴实在太高，大部分的单都是亏钱在做；第二个警觉是扩张城市太多，半年时间从几个核心城市铺到了30多个城市，大量消耗了资金，然而订单不够密集”陆文勇回忆2015年底是过度膨胀，如果当初只推销前面8个城市，估计去年有可能已经盈利了。

去年e袋洗还没赚钱，但总体收入还是实现了100%以上增长，这个低于预期但优于同行的成绩，幸亏是基于上述警觉，做了快速调整：第一，放慢了扩张步伐，去年底至今只新进了4个城市；第二，停掉了之前围绕高频洗衣服务拓展的各项衍生服务，比如“小e管饭”、“管娃”、“管宠”、“管修”等；第三，降低甚至停掉了补贴，深度抓用户的服务品质和后端的供应链。

砍补贴，e袋洗也经历了一番痛苦纠结，担心客户流失，但后来数据显示，老客户只减少了10%左右，这基于e袋洗的商业模式明显优于传统洗衣店，基于已经养成的用户习惯和口碑。2016年数据显示，e袋洗的成本减了70%多，毛利从当初只有10%上升到20%多，整体现金流打平了，今年即便不再有新投资，预计也能实现正向盈利。

当然，如此“明目张胆”的收缩型战略，有个前提基础是当时e袋洗已经快速站上了行业第一的地位，30个城市、1000万用户，比第二名拉开了差不多10倍的差距。

所以陆文勇直言当时策略的出发点，就是要“等竞争对手耗死我们再发展”。

专注深耕与开放合作

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经此一役，e袋洗的定位和地位清晰了—目前国内最大的家庭洗护垂直平台，覆盖洗衣、洗鞋、奢侈品养护等。

陆文勇总结核心经验有三：

1、服务品质要精益求精，2、要注重壁垒建设，3、不要盲目扩张。

覆盖40个城市、1200万家庭用户，e袋洗当前的规模已是护城河，规模之上的用户洞察能力和策略制高点开始显现。洗护市场是漏斗型的，最高频的是洗衣，其次是洗鞋，再次是家纺、奢侈品养护。e袋洗在洗衣这块做到第一名，然后发现往洗鞋这个品类里面导流，量就会变得很高，因为不仅客单价更高，而且需求更强、壁垒更高。现在e袋洗的业务占比中，洗鞋的比重已从最初的10%，攀升至40%—50%，很多家庭选择的理由在于，一双鞋可能19块钱，避免了自己在家洗没工具、耗时长、晾晒不专业等问题。

同时，e袋洗现在国内十几个城市已经有建好或在建的工厂，大规模、标准化的洗护工厂可以降低20%-30%的成本，并将打开更大的增量市场。日本韩国现在60%-80%的市场已经变成智能工厂了，而中国这个比例还只有10%。

“未来将是开放心态，和全国各地洗衣店合作，实现全行业服务。同时我们更加聚焦自己做的事情，思考怎么把服务做得更专业、效率更高、体验更好、成本更低。”陆文勇介绍e袋洗最近成立了洗涤研究院，研究中国各种洗衣问题，这是以前洗衣店不可能想到的深度问题；建立了全国奢侈品养护中心，搭建全国的智能化洗衣工厂系统，用科技改变生活。

去年底e袋洗完成B+轮融资，资方之一是立白集团，战略意义在于洗涤研究院和更大的洗涤用品市场。

数据显示，当前全国洗衣市场整体规模是1000亿，C端才600亿，这个领域足够成就一家“百亿公司”。去年e袋洗营业额2亿元，今年预计达到3-4亿。

现在e袋洗面临的最大问题，有些尴尬，那就是在O2O洗护这个领域里过早结束了战斗，后续得接近于孤军奋战地撬动消费市场、培育消费习惯。不过在陆文勇看来，更大的好处是各种相关领域的合作机会来了，今明年的战略，第一是稳定的把核心城市北上广深杭做好，第二是跟各地的洗护商合作，改变他们现有模式，合并上市。“接下来几年的增长我相信会比较快，而且不怎么花钱”。