搞定客户的“杀手锏”

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在坚持不懈地努力下终于让客户心动啦，但别高兴得太早，不到最后一刻都还不算成功。这时候你需要来个漂亮的“临门一脚”，才能牢牢掌控整个交易！因此，以下的交易促成技法请务必收下！



“客户心”你知多少
交易中总是害怕面对客户的问题？但你知道吗，客户提出的林林总总的问题其实都可以归结成“7个核心要素”。现在客户提问，请听题：
1、我为什么听你讲？
2、这是什么？有什么特点？
3、与我何干？对我有什么好处？
4、为什么相信你？你不是在骗我吧？
5、值得吗？
6、为什么在你这里买？
7、为什么现在就要买？
青，平时闲暇时间就多围绕这“7个核心要素”练习一下你的话术吧。当你能从容应对这些问题时，那客户的任何问题都不是问题啦！



积极帮助客户挑选产品
如果客户一直在东挑西选，在产品样式、功能、容量、价格上不停地打转，偶尔牢骚一下。那恭喜你！这位客户已经心动了，但TA还处在拿主意状态。这时你就要改变策略，暂时不谈买卖的问题，而是跟客户“一条心”帮助客户挑选产品。告诉客户TA适合哪种产品，这产品会带给TA什么惊喜。而一旦客户在你的推荐下选中了某一产品，你还担心达不成交易吗？



“二选一”，把握成交主动权
客户一再出现“购买信号”，但犹豫不决时，就采用“二选一”的问话方式，帮TA拿主意吧！比如你向家庭主妇们推荐LOC，效果最好的提问方式是“您买两瓶还是买三瓶呢？”。不要觉得这样是把主动权“抛给”了客户，这种提问方法其实是让客户在两个或两个以上选项中必须做出一个回答。客户抓到的只是选择的主动权，而最终的成交主动权还是牢牢在你手里。



“哀兵策略”逆转成交
当你觉得山穷水尽，无法成交，但由于多次的拜访和客户多少建立了一些交情，而且客户的年龄上或头衔在你之上时，你就可以采取“哀兵策略”啦：先感谢客户抽出时间，打动对方；再态度诚恳地向客户请教自己的不足，满足客户的虚荣心；然后你就能轻易地问出客户不购买的真正原因；最后知道真正原因后就“对症下药”再度向客户推荐，不“戳中”TA的内心才怪！

成交是整个销售过程的重中之重。学会这些技能就可以引导客户达成交易。而对技能的运用越熟练，收获就越大。所以青们要多多“修炼”这些技能哦。