直播卖货 | 直播产品的选择

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讲直播选品之前，先回答一个老马经常被问到的问题，那就是什么样的产品适合去做直播销售？

这个问题问得，想想也确实有一些道理，起码很多刚接触的小白是不清楚的，万一自己的产品不合适，那关注再多的选品方法和技巧毫无意义。

简单的来说，你在电商平台上看到的产品，基本都合适在直播间里面卖，比如常见的日用品、数码电子类产品、服装鞋帽等等。

大宗类商品直播的不是说没有，比如直播卖车卖房，消费决策的过程会长一些，轻轻松松在线支付个几十万几百万的可能性小一些，这类直播更多地是引流获客。

也许有人会反驳，薇娅的火箭不就卖出去了么，开玩笑，那只是事件营销，老罗4月1日那天要开首场直播秀了，人家薇娅不也正好蹭点热度么。

还有很多产品消费者是无法通过图文视频去亲身体验的，这时候就可以要求主播帮忙使用、展示效果，比如口红、服装、生活用品之类的，还有一些国外的代购、进口商品。

随着大家对于产品溯源需求的增加，像农产品都会到产地进行直播整个过程，并且也会现场体验展示给消费者看，道理都是一样的。

最后就是品牌产品，那些能够经常搞一些促销活动的产品，都是适合去做直播销售，那么这个问题的回复到此为止。

下面开始进入主题，老马将从选品的定位、选品的设置两大块，跟大家分享一下直播所带的货应该怎样选择，以及如何配置是有助于销售额提升的。

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一、选品定位

选品定位是为了搞清楚卖什么产品给什么人，哪些产品合适卖的问题，我们可以从6个方面入手，如图：

直播卖货 | 直播产品的选择

1、粉丝需求

了解粉丝需求的前提是已经确定了自己的客户人群，那么了解的方式就有很多了，我们可以去查看一些数据分析报告，比如目前大家常用的数据分析工具有卡思数据、飞瓜数据等。

如果真想玩好直播这块，数据分析工具是必不可少的，人家从各大平台采集汇总的数据，有助于我们的决策和运营。

我们还可以一开始直播的时候不带货，只进行预热，并建立自己的粉丝群，通过粉丝群与粉丝进行互动，了解他们的真实需求。

当然，对于已经在做电商的卖家而言，这块做起来会更加容易一些，对于没有粉丝基础的，也可以先尝试着自己先去推荐一些产品，然后收集粉丝的意见反馈。

2、市场趋势

冬天卖棉袄，夏天卖裙子，每一个季节都有相对应畅销的产品，另外就是多留意网络热点、网络爆款、网红同款之类的，这些有助于我们的采购决策，或者新品开发。

比如抖音和快手平台上销量比较好的品类就是服饰鞋包和食品饮料，如图：

直播卖货 | 直播产品的选择

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3、主播人设

把合适的产品交给合适的人来卖，才能卖得更好，这是直播带货最基本的道理。

你让罗永浩去卖口红，那还真得雷倒一大波人，作为东半球最懂手机的人，数码电子类产品才是他的拿手好戏。

所以我们首先是要打造好主播人设，根据主播的性格、讲话方式、兴趣爱好、专业技能，塑造一个特点鲜明，同时又能跟产品匹配的角色。

比如老爸评测的创始人魏文峰，就是一个专业性特别强的人设，老马装修买啥除甲醛产品时，都会去看他的直播，这种人设所建立的信任度是很高的，如图：

4、参考同行

产品的品类和具体的款式上都不知道怎么选的话，参考同行是最便捷的方式了，老马建议这一步不能少，在你准备开干之前，先找出行业top100的同行数据，并且持续关注他们。

5、供应链

这点是老马特别想细分来说的地方，因为很多搞直播培训的机构和个人都混在一起谈，造成的结果就是有些思路和方法并不适用。

直播带货说白了还是电商，而电商的重点还是供应链，但是不同的直播商家供应链情况有所不同，不能一概而论。

首先，如果你是个人中小卖家或者小创业团队，本身自己没有生产产品的能力，需要对外采购的，那么你可以关注上文所说的各种网络爆款，跟着市场风向走就行了。

然后采购的渠道多关注一些地区性的市场，这是很有成本优势的，比如广州的化妆品、服装，浙江义乌的小商品，福建的鞋包，深圳的电子产品等。

老马曾经看过一个抖音视频，说的是浙江义乌那边化妆品的尾货市场情况，指甲油论斤卖，一斤几块钱，有几十个，口红也是这么卖的，确实令人感叹不已。

控制了供应链成本，才能让自己的产品更有竞争优势，特别是直播这种强调性价比的渠道，还有选择产品和厂家时，不要选择容易断货或者厂家已经放弃生产的产品。

其次，如果你是什么直播网红、达人，那么完全可以依靠自己的流量去跟供应商谈最低的价格，最优惠的合作方案，像李佳琦和薇娅这种，不用自己去找产品都行，产品会找上门。

再者，如果你是品牌商家，产品是自己生产或者OEM的，一定要注意的是SKU的问题，SKU太少的话说实在没有必要自己去培养主播，搭建团队做直播。

直接找现成的MCN机构或者网红达人，跟他们谈合作就行了，这样铺开的面还广一些，天天让自己员工逼叨叨那四五款产品，谁看多了都烦。

最后，如果你是品牌的代理商或者微商之类的，你的供应链是完全取决于品牌方的，存在一定的局限性，老马的建议是不要卖产品，而是卖人，把客户导入私域流量池，再去做销售和维护。

6、直播主题

每一场直播都可以设定一个主题，像什么每日尝鲜、节假日活动、品牌会员日之类，主题定了，相对应的产品选择也要配合主题，并且在款式、套餐等等之类的做好配置，这点下文再聊，如图：

以上选品定位的6个方面是比较常见的，老马建议实际操作时配合数据工具，以及自己的供应链情况去做选择。

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选好产品之后，如果在每一场直播中设置好产品的款式、价格区间、促销活动、库存配置，也是我们需要考虑的运营重点，如图：

直播卖货 | 直播产品的选择

1、款式

直播带货时不是胡乱卖，有啥卖啥，而是要提前计划，哪些产品是作为引流用的，比如你会看到有些卖农产品的直播间，9.9块5斤橙子包邮，这些是用来吸引流量的。

当然，也有纯粹做9.9包邮跑量来赚钱的商家，只是我们众多的产品或者款式中，挑出性价比最高的来做引流款，有助于后续推其它产品。

主推款一般也是利润款，这款产品就是为了赚钱的，具有独特的卖点，人无我有或者人有我优的，在直播的产品配比中占的比例大，说白了一场直播中十款产品，起码有一半或以上是主推款。

2、套餐/赠品

产品的套餐组合其实就是搭配关联销售，这也是促销手段的一种，建议是畅销的单品中，搭配一些滞销的单品，或者也可以把滞销的单品当成赠品免费送，实际上成本已经算到价格上去了。

比如我们印象最深刻的电视购物，通常的套餐价格和赠品是非常吸引人的，买了这个399的不粘锅，再送399超值大礼包，大礼包足足八件套，值不值399就靠你包装靠你吹。

3、产品特征/优势

每次直播前如果很难确定众多产品中哪些是适合现在的市场需求、主题、主播的，那么可以把产品的特征和优势都罗列出来再进行选择，如图：

直播卖货 | 直播产品的选择

4、价格区间

数据显示，价格区间在10-100元之间的产品是比较合适的，毕竟很多短视频平台的带货都具备一定的娱乐性，消费者往往都是冲动性购买。

一般来说，50块钱以内的产品，消费者购买的决策过程是最短的，50-100元左右的产品，消费者在购买的时候就会有所顾虑，会去充分考虑购买的必要性，实用性，超过100的产品，消费者就会看中质量、品牌这些了，下单的谨慎度更高一些。

当然，价格再往高点走的产品不是说不能带，只是建立信任和消费者决策的过程有点长，像前面提到老爸评测，他推荐的甲醛产品下来都得几百上千，但前提是人家做了较长的内容输出铺垫，有了强信任基础。

5、库存配置

直播的产品需要一个更新的周期，并且不同款之间的比例也要进行设定，比如最近一个月都是推三款主推的面膜，一款引流的面膜，那么每隔一个周期，我们就需要进行调整变动，保持直播内容的新鲜感和饱和度。

直播间里面卖的产品库存量，一定要比在线观看人数少，这就是雷军惯用的饥饿营销，特别是我们的引流款、主推款更应该如此，哪怕这场秒杀完了，下次直播再搞个返场都行。

好了，直播选品的内容就讲到这里，接下来还会继续分享更多直播带货的内容，涉及的内容太多，只能分篇连载，一场直播下来，其背后所花费的时间、人力、物力是超乎很多人想象的。

顺风不浪，逆风不怂，我是马老司机。

回见！