上篇文章说到了微信电商分销的产品原则，下面咱们谈谈市场原则。老马最近发现一个这么久了都存在的问题，那就是绝大部分做微信的企业或个人都是在用微信进行促销，这种情况一直如此。比如广州有家餐厅的微信促销力度十分大，吃完饭分享朋友圈直接给打五折。绕来绕去，大家还是在传统的电商思维上兜圈子，做O2O也是如此。不过，据该餐厅的服务员说客人最近来了不少，大部分都是冲着打折来的。可见，这种结合微信的促销活动所产生的口碑并非产品和服务的口碑，而是折扣的口碑。折扣一停，人心就散了，与早前的团购差不多。当然，有了折扣的吸引，不少客人体验后会重复消费的可能性也是存在的，但关键的产品和服务没做好，后面的事情也就别谈了。
餐饮类商家做微信最不靠谱的思想就是做大，硬是要把有限的服务范围扩大到无限。你一个小店能服务的也就二三十公里，你又不是那些做强了的麦当劳和肯德基，凭什么消费者开个五十公里的车，奔着你那几十块钱的优惠来你店里消费。你又不是什么农家乐、特色野味菜之类的，周末节假日开个车过来消费还能顺带娱乐休闲一下，消费者的体验是完全不一样的。这是从O2O的角度来讲的，其实O2O并非纯粹通过利益来吸引消费者，很多细节问题咱们以后有时间再聊。下面还是谈谈微信线上这块的市场分销问题，即市场如何定位和划分的问题。
老马个人是不建议大家选择了一款大众消费品之后，大范围地在微信上招代理分销，拼命地通过增加微信好友的方式来销售的。这样只会耗费你太多的精力和时间，同时效果也很难做起来。专注自己的市场定位，划分出自己能够服务到的市场范围，这样才是最靠谱的做法。首先，传统的市场定位思维是就着产品去分析竞争对手，就着产品去寻找消费者。可是，你的产品要想在如今的市场上没有一个竞争对手，要想绝对的差异化，那基本上是不大可能的。比如面膜，光祛痘的品牌就有非常多，而且大家都在诉求祛痘这个卖点，选择一多了就容易给消费者造成一定的决策困难。
因而，现在的市场定位不是一味地从你的产品上去寻找特征，寻找卖点，寻找消费者所重视的那些点。咱们想想看，再小的一颗咸鸭蛋，从产品上已经被细分到不能再细分了，痛点都被挖掘到想破头皮都再也想不出了。你想做个五香味咸鸭蛋的，别人也想到了。你想做鸵鸟咸蛋，别人也能想到。所以，这块花费太多精力是不值得的。另外，产品的生命周期咱们抛开不讲，你现在才来学习做微信电商，别人卖面膜都卖出品牌来了，明显起跑线不一样。你已经错过了微信电商红利期的情况下，从产品上再去下功夫已经很费劲了，唯一不费劲的事情那就是添加上你不可被复制，或者不容易被复制的服务。
这就是老马今天所要讲的市场定位，以服务塑造出与众不同的形象，并将这种形象推销给客户，从而让消费者愿意购买你的产品。打个比方，卖美妆产品谁都会，前几天还有个大三的学生跟我讲，他一个月卖一个叫瓷肌医生的祛痘产品，销售额做到了300万。乍一听你可能就哇地一声叫起来了，其实你并不知道他玩微信玩了多久，早前有多少个微信小号和部分的大号资源，加上背后所不为人知的各种代理商，你以为随便微信一发就能卖300万的啊！还有，他以后还能继续卖300万、600万或者更多吗？答案是不一定的，竞争对手会复制产品过来抢客，消费者二次购买时会上网比价，这位大学生的后期追销和服务没有做好，分分钟消费者就跑掉了。做品牌的分销最惨的事情就是你永远是一个渠道，而线上的渠道的壁垒是非常难搭建的。你不像线下，某个人流量特大的地段你有个店铺，那叫固定资产，国美苏宁想租就得跟你说好话。只要人流量在，你就拥有一个不折不扣的线下渠道，而壁垒就是独一无二的地段。
网络上的分销渠道，除非是像淘宝、天猫和京东这类的大平台，否则你一个个人是很难维护和留存客户的。没有客户数据就没有话语权，这就是为什么老马说那个大三的学生不一定能做长久的原因。此外，消费者认的是品牌，你照样会遇到其它渠道冲击的情况。所以，就着产品去做微信电商是不靠谱的，分销也是如此。那么，假如老马来卖这个瓷肌的产品，要做的事情就非常多了，这个品牌的所有产品线都全把它研究过一遍，甚至是自己不断的亲身体验产品，包括某些新产品。研究体验完了之后，无论你买不买老马的瓷肌，你都可以向老马咨询祛痘方面的问题。老马就是半个老中医，专治脸长痘。你不买是你的自由，你买了老马就是你的专属顾问。久而久之，老马就成了护肤专家，祛痘领域这块的自媒体，消费者们一次生，两次输，三次滚瓜烂熟，他们都已经非常信任老马了。那么，老马以后的产品还怕卖不出去么？
讲完了市场定位，咱们讲下市场划分。因为移动互联网，不同兴趣、利益的社群圈子开始慢慢显示出各自的轮廓。市场划分其实就跟切蛋糕一样，用各种维度切出咱们产品的目标消费群体。传统的消费者市场细分基本包括了四个因素，分别是地理、人口、心理和行为。在微信这样的社交沟通平台上，我们还得考虑到社群的情况。比如为什么现在有些讲游戏怎么打，怎么玩的视频中，常常见到有卖产品的广告，而且还卖得特别好。成功的关键就是切中了这一部分群体，喜欢打游戏又特别地宅，有个性还迷茫的所谓屌丝。用一个词语来概括，这就是一个亚文化的群体。因此，我们是不是应该去分析一下消费者到底属于什么群体？他们有什么个性化的行为？他们喜欢关注什么话题？他们的微信朋友圈都发些什么？他们的生活方式和收入水平是怎样的？从划分消费者群体入手，再反向过来选择适合自己在微信上销售的产品。
市场的定位和划分咱们就聊到这里了，考虑到大家的阅读体验，下期咱们接着再聊客户原则。如果你觉得老马写得还可以，欢迎分享或者给老马发“点个赞”。
文/马佳彬
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发表于 2014-6-25 09:27:02
